每經記者｜涂穎浩  袁園    每經編輯｜廖丹    

日前，金融監(jiān)管總局發(fā)布《關于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），針對個人營銷體制當前存在的主要問題，以制度規(guī)范督促保險公司加強對保險銷售人員的約束和引導，同時發(fā)揮行業(yè)組織、監(jiān)管部門等合力，共同推動個人代理渠道轉型升級，從而為保險行業(yè)高質量發(fā)展夯實基礎。

保通社注意到，《通知》對保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展、傭金分配機制等方面均作出規(guī)定。未來個險體系將如何改革？又會給從業(yè)者帶來怎樣的影響和挑戰(zhàn)？帶著這樣的疑問，保通社專訪了新動力咨詢管理有限公司（籌）創(chuàng)始人兼總經理、《聚焦保險代理人》作者顧克偉。

發(fā)展代理人渠道要配備善于運作的管理人才

NBD：《通知》提出保險銷售人員職業(yè)化發(fā)展，優(yōu)化管理機制，對現(xiàn)有保險銷售團隊架構和晉升體系會產生怎樣的具體影響？保險公司在調整中可能會面臨哪些挑戰(zhàn)？

顧克偉：不可否認，一個經過多年形成的模式一旦出現(xiàn)較大的變化，勢必會給現(xiàn)有的保險銷售團隊的組織架構、晉升體系以及團隊績效帶來沖擊。

例如，傳統(tǒng)金字塔型組織體系的重構將打破既有的利益分配機制。當多層級架構壓縮時，各職級團隊長期積累的組織利益必然面臨重新調整，同時層級壓縮可能導致晉升條件變得更為苛刻，客觀上會使普通代理人晉升意愿變弱，代理人個體將更愿意注重業(yè)務發(fā)展，或直接朝獨立代理人方向發(fā)展，這樣將挑戰(zhàn)保險公司銷售團隊平滑過渡的應對能力。

值得注意的是，市場競爭力薄弱的主體在此輪變革中呈現(xiàn)獨特機遇。例如，歷史負擔較輕的中小型險企，可以憑借渠道結構簡單的先天優(yōu)勢，直接實施獨立代理人制度。

此外，隨著渠道多元化發(fā)展，代理人渠道在公司的地位、權重以及管理人員的配比都發(fā)生了很大的變化，而這恰恰是不少保險公司代理人營銷體制改革最大的軟肋。多年實踐證明，若要發(fā)展代理人渠道，一定要配備善于運作的管理人才。

NBD：支持公司員工依法自愿轉換為保險銷售人員，在實際操作中，如何保障轉換的公平自愿以及有效防范潛在的利益沖突和道德風險？

顧克偉：內勤員工轉銷售人員，其最大優(yōu)勢莫過于熟知保險。他們了解行業(yè)，熟悉各類法律法規(guī)，也了解本公司產品，只要略經培訓，很快能進入角色。所以，現(xiàn)在以更大膽的設想讓內勤轉銷售人員，這為延長員工的職業(yè)壽命提供新的嘗試。這對保險公司而言是好事，做好基礎性的鋪墊工作，使內勤員工有勇氣敢于接受挑戰(zhàn)，這將補充公司的銷售力量。

不過，市場上的一些擔心也不無道理。合同制內勤員工自愿轉換為代理人，如何體現(xiàn)自愿轉換這一意愿？為此，需要制定相關的法律保護機制，防止無意轉行的公司員工被迫做選擇。

此外，還有一些人擔憂內勤轉外勤的公平性，認為不少內勤員工都會掌握一定的公司內部客戶信息，當其轉行從事銷售工作，客觀上有一定的資源優(yōu)勢，對公司現(xiàn)有代理人可能不公。更重要的是，他們存在獲取其他代理人客戶信息的可能性。一旦出現(xiàn)這種情況，自然也會存在很大的道德風險和利益沖突。對此，保險公司應該制定一定年限內的業(yè)務保護機制，讓重疊業(yè)務與重疊增員這類業(yè)務開展中極可能會遇到的問題能妥善解決。

因此，為了避免相關風險產生，各公司需要建立更具體的實施細則、維權機制、防風險措施以及鼓勵內勤員工轉銷售人員的激勵措施等。

將優(yōu)秀服務納入考核有利于代理人加強售后服務

NBD：在優(yōu)化傭金激勵分配機制方面，明確了對于不同繳費期保單的傭金發(fā)放時間，這一規(guī)定對保險公司的成本控制和保險銷售人員的收入結構會帶來哪些短期和長期的變化？

顧克偉：延長傭金的發(fā)放周期，有利于代理人長期發(fā)展，使客戶的售后服務工作更能得以保證。但如果在傭金總量不變的情況下，通過簡單稀釋來延長發(fā)放周期，顯然缺乏吸引力。

現(xiàn)在監(jiān)管部門一再強調“報行合一”，代理人渠道也如此，實現(xiàn)精算假設費用、預算費用和考核費用三者相結合，就是讓精算假設不假，進一步厘清傭金內核，將費用向一線傾斜，有利于代理人長遠發(fā)展。

同時，將優(yōu)秀服務也納入到考核中，不僅有利于代理人加強售后服務工作，也同樣有利于更多代理人建立通過優(yōu)質服務來取得長期發(fā)展的理念。一些公司已經實施了長期的續(xù)保傭金，這也進一步證明延長傭金發(fā)放周期是可行的。

但是傭金結構的調整一定要兼顧首年的吸引力、續(xù)年的平穩(wěn)性、常年的永續(xù)性，這樣方可有效調動代理人的積極性和長遠服務意愿，讓代理人長遠服務保險業(yè)成為共識。

NBD：在強化管理和監(jiān)督力度方面，《通知》要求壓實保險公司主體責任，明確內部管理職責，您認為保險公司應如何具體落實這些要求，以確保個人營銷體制的規(guī)范運行？

顧克偉：事實上，保險公司在加強主體責任方面時有尷尬。一方面，保險公司認同作為主體責任需要并且也應該加強管理，但另一方面，社會上也有另一種聲音在指責保險公司越權，因保險公司與代理人只是代理關系而不存在管理之責，保險公司管得過寬，使代理人失去了自我獨立性，這客觀上也讓不少保險公司困頓。

為了切實保護消費者的權益，消除銷售過程中的各種風險，保險公司就必須名正言順地承擔管理者的職責。很顯然，《通知》已經發(fā)出了強烈的、明確的信號，并且進一步壓實了保險公司的主體經營責任。

各保險公司應該加強內部管理的技術水平，借鑒新科技手段，創(chuàng)新內部監(jiān)督管理方法，各部門精準合作，彼此分工，明確各自的職責，及時洞察異常情形，識別風險，及時糾正，通過傭金回溯機制，將代理人的不當所得予以追回，使其受到懲戒，進一步規(guī)制代理人的銷售行為。

可從四大方面解決代理人生存和發(fā)展問題

NBD：《通知》的實施對中小保險公司和大型保險公司的沖擊和機遇可能有所不同，您認為保險公司應如何應對，以實現(xiàn)自身的轉型升級？

顧克偉：《通知》所釋放的信號是強烈的、明確的，這也意味著，保險營銷制度非改不可。

近幾年，代理人的生存狀況一直沒有得到很好的改觀，其背后就是代理人的生存環(huán)境不斷惡化。代理人規(guī)模從920萬迅速萎縮到300萬以內，其背后甚至還可能隱藏著許多不可預知的風險。

雖然保險公司規(guī)模大小有別，但大家同處一個市場，一榮俱榮一損俱損。因此，各公司應借此機會，根據(jù)自身情況，選擇適合自己的方式，積極改革，拿出破釜沉舟、刮骨療傷的勇氣。

至于如何改革？還是要回歸本源，代理人渠道問題本質上就是代理人的生存與發(fā)展問題。

想要生存與發(fā)展，首先要解決被信任的問題。個別人的違法違規(guī)行為，導致了保險代理人整個群體的生態(tài)被破壞。因此，想要讓代理人群體持續(xù)發(fā)展，就需要進一步加強誠信管理，并采取更加有效的措施改善代理人的口碑和社會認可度。

其次，必須改善代理人的收入狀況。當前，保險代理人的光環(huán)已經淡化，收入也不斷下降，若想吸引更多的人涌入該行業(yè)并愿意長期深耕發(fā)展，需要全方位擘畫：調整傭金結構、延長傭金發(fā)放周期、增加續(xù)保傭金、提供優(yōu)質服務獎勵、將費用朝一線傾斜等都是必要之舉，代理人群體五險一金的繳納也應該逐步納入考量之中。

第三，必須讓每個代理人有適合自己的路可走。要多元化代理人的發(fā)展道路，讓其既可以選擇繼續(xù)留在團隊中發(fā)展業(yè)務，也可以選擇成為獨立代理人，或自己成為隊長謀求團隊組織發(fā)展。只有多樣化選擇才能實現(xiàn)長期發(fā)展，讓廣大客戶享受長期的、穩(wěn)定的售后服務。

第四，必須有嚴格的管理制度。代理人的管理和賞罰機制必須明確，對于做得好的代理人給予獎勵、授予榮耀，對于不誠信或違規(guī)違法的代理人就應給予懲罰，讓其整改。

粗放式的經營模式已經一去不復返，保險業(yè)需要更加健康的發(fā)展模式，變革營銷體制就是為了讓保險業(yè)更健康地發(fā)展。

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