每經記者｜袁園    每經編輯｜廖丹    

“報行合一”的風還是吹到了個險渠道，這既在張秋（化名）的預料之中，又在她的期待之外。

近期，金融監管總局發布《關于推動深化人身保險行業個人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》），其中提到，建立與產品設計、費用結構相契合，與業務品質、服務質量相匹配的傭金激勵設計和遞延發放機制。深化執行“報行合一”。

所謂“報行合一”，即保險公司給監管部門報送產品審批或備案材料中所使用的產品定價假設，要與保險公司在實際經營過程中的行為情況保持一致。

《通知》還提到，保險專業代理機構、保險經紀人，以及其他開展人身保險產品銷售和提供保險服務的機構和渠道，參照《通知》有關要求執行。

這意味著，保險行業將在中介、銀保、個險等領域實現全渠道“報行合一”。對于保險公司來說，“報行合一”降低了保險公司的經營成本；對于一線銷售人員來說，“報行合一”則意味著傭金降低和收入下降。有數據顯示，銀保渠道“報行合一”后，平均傭金水平較之前降低約30%。

如今，“報行合一”行至個險渠道，是否能像此前在銀保渠道那樣引起巨大的影響？在行業改革的當下，個險代理人的發展機遇在哪里？業內人士表示，在個險渠道推行“報行合一”有利于進一步降低險企經營壓力，之于代理人端，可能影響力會小于此前的銀保渠道和中介渠道，因為個險渠道是保險公司所控制，此外，保險機構當前探索的養老社區等“醫養結合”模式已成為很多代理人新的業務增長點。

個險渠道“報行合一”影響多大？

自1992年個人保險代理人模式引入我國保險市場以來，個人代理渠道迅速發展，在服務客戶需求、推動行業發展、解決社會就業等方面作出了積極貢獻。

雖然，近年來個險人力規模大幅縮減。根據《2024中國保險中介市場生態白皮書》數據，截至2023年年末，人身險公司保險營銷員人數僅為281萬人，與2019年高峰時期的912萬人相比，縮水比例接近70%。但是作為保險營銷的主要渠道之一，個險依舊是壽險的第一大渠道。保通社了解到，2024年，個險保費收入近2萬億元，增長6.45%，個險渠道業務占比達到47%。

但是，跑馬圈地與大浪淘沙后，個險渠道的問題開始凸顯。比如，部分人身險公司采取激進的經營模式，通過快速提升渠道手續費、虛列費用等方式吸引渠道合作、搶占市場份額，使得保險行業出現了很多無序競爭的現象。

為降低保險公司經營壓力、推動保險公司降本增效，個險體制改革勢在必行，“報行合一”就是其中之一。

“過去人海戰術、自保件刷單、銷售誤導把行業口碑都搞壞了，現在監管在推行‘報行合一’的同時直接把傭金遞延發放、建立產品分類與銷售分級制度、禁止用保費論英雄，相當于掐住‘短期賺快錢’的命門，逼著險企和銷售人員轉向長期服務。”對外經貿大學創新與風險管理研究中心副主任龍格在接受保通社微信采訪時表示，短期看，靠“畫大餅拉人頭”的團隊會崩盤，部分公司人力可能腰斬，但長期能篩出真正懂保險的銷售，把行業扭回到“專業服務”。

但從影響來看，業內認為，對個險的影響會低于此前在銀保渠道和中介渠道的影響。有業內人士表示，《通知》下發后，估計會在近期引起各公司普遍性調整費用策略，傭金水平下降，“基本法”壓降成本。由于個險渠道的特點是司控渠道，估計造成的影響小于銀保和經代。

業內：留存者將迎來更大市場空間

對于這點，張秋也有著同樣的感受。

在行業已深耕五年的她，在近兩年明顯感受到客戶買保險的意愿降低了。“此前可能還愿意購買保險的人，現在在保險的配置方面會變得較為保守。”張秋表示，尤其是中等收入人群，其收入受外部經濟環境影響較大，當收入出現波動時，他們會降低在保險方面的投入，“我已遇到過好幾個案例了。”

與外界關注的“報行合一”不同，張秋關注得更多的還是展業問題。

在張秋看來，既然“報行合一”勢在必行，那么思考太多也無意義，畢竟自己還是要在整個行業干下去的。“我覺得‘報行合一’對頭部代理人影響有限，我知道的一些代理人一年的收入幾百萬、上千萬，即便傭金下調幾個點，他們的收入依舊會很高，在高收入的推動下，他們必然會繼續深耕這個行業。”張秋笑稱，全行業現在都“報行合一”了，只要還在做保險，換個地方也依舊如此，與其想太多無法掌控的東西，不如提高自身的專業性，努力在這個行業做下去。

當然，張秋也承認，“報行合一”會對一些收入低的代理人帶來影響，畢竟一些人的傭金本來就少，再下調幾個點，可能真的就到了生存層面，這種情況下，難免會有一些人選擇離開。

“降低直接傭金，會階段性加劇人力流失，但是留存者必然會迎來更大的市場空間。”有業內人士指出，為維持隊伍的穩定性，建議保險機構設計過渡期內平衡激勵與合規的配套機制，比如，讓遞延傭金支付與服務掛鉤，強化持續服務與客戶經營；加強新人培育機制，降低脫落率，引入“學習期津貼”“前6個月收入保障”等緩沖機制。

對于更大的市場空間，保險中介從業者王明（化名）深有感觸。在經歷中介渠道的“報行合一”后，業務能力較強的王明變得更忙了。“我每天接到的咨詢比以前多很多，我感覺保險需求并沒有消失，反而因為一些從業者的退出，讓留存者有更多機會接觸到更多的客戶”。

代理人展業新機遇：高保費的養老社區

保通社注意到，除卻上述從業者提到的更大市場空間，個險渠道的代理人還有“養老經濟”這一利好因素。

隨著老齡化時代的到來，養老成為當前社會關注的熱點，保險與養老有著天然聯系，近年來保險機構紛紛切入養老社區、康養服務領域，結合保險產品的支付作用打造養老生態。

據不完全統計，當前已有中國人壽、平安人壽、太保壽險、人保壽險、泰康保險、新華保險、大家保險等多家大中型機構涉足養老產業。

這些機構將虛擬的保險金融產品與實體養老服務結合起來，以保單為基礎、以服務為紐帶，為客戶提供個性化的養老體驗。與此同時，這些機構還打造了相關的代理人培訓體系，以提高其在醫康養方面的銷售能力，滿足消費者的個性化需求。

需要指出的是，這類“養老社區”相關產品往往客單價高，通常在100萬元至300萬元之間，這意味著能給保險代理人帶來更高的收入。“高保費的養老社區確實可能成為代理人展業的新機遇。”北京排排網保險代理有限公司總經理楊帆通過微信對保通社表示，通過將養老社區與保單綁定，代理人可以為客戶提供更為全面的服務，從而提高展業成功率。同時，高保費的養老社區也有利于提升代理人的傭金收入。

不過，楊帆也指出，代理人如果想要抓住養老社區帶來的紅利，需要修煉“內功”，在多個領域深耕和提高，比如深入了解養老社區的產品和服務，提升專業素養；加強與客戶溝通，了解客戶需求，提供個性化服務；提高市場營銷能力，拓展客戶群體；關注政策動態，把握市場發展趨勢。

封面圖片來源：視覺中國-VCG211223117604